<홍성권 종근당 베트남지사 지사장>

“베트남 정부의 지속적인 가격경쟁 기조에 제 살 깍아먹기식 마케팅이 계속되고 있다. 업계는 이제 의약품 단가가 한계에 직면하고 있다고 판단한다. 향후 베트남 정부는 자국산 의약품의 비율을 80%까지 끌어올린다는 계획이다”

▲ 홍성권 종근당 베트남지사 지사장

홍성권 종근당 베트남지사 지사장은 현 베트남 의약품 시장 상황을 이 같이 진단하면서 무엇보다 다국적 제약업체들이 한데 모여 단일화된 창구를 만들거나 협회를 만들어 베트남정부의 정책에 대응하고 마케팅 활동 범위를 넓힐 수 있어야 한다고 강조했다.

그러면서 그는 "픽스(Pic/s)그룹에 가입을 하면서 자사의 품질을 객관화하고 기회를 찾고자 노력 중" 이라며 "지속적인 마케팅을 통해 종근당 뿐 아니라 한국의약품의 선전을 위해 노력할 것" 이라고 말했다.

아울러 그는 "장기적으로 베트남에 생산법인과 유통법인을 설립하는 것을 추진하고 있다"며 "현재 베트남에서 생산되는 제품이 우선적으로 대우받는 것이 사실이기 때문에 항상 생산법인을 설립하는 것에 대해 검토해 왔고 본사와 긴밀히 협의 중" 이라고 밝혔다.

최근 한국이 국제의약품규제조화위원회(ICH)에 가입하면서 국산 의약품 수출에 대한 전망이 밝아지고 있다. ICH는 제약 선진국들로만 구성된 국제협의체로 우리나라는 미국, 유럽위원회(EC), 일본, 스위스, 캐나다에 이은 6번째로 정회원 자격을 얻었다.

베트남은 의약품 관련 시장매출이 년 15%이상 대폭 성장하며 제약업계의 관심이 집중되고 있다. 의약품 시장규모는 년 4.2조원 정도로 추산된다. 하지만 국내업체들은 제한적인 시장 구조와 초기 시장이라는 한계 때문에 여전히 어려움을 격고 있기도 하다.

이와 관련 본지는 지난 10일 홍성권 종근당 베트남지사 지사장을 만나 현 베트남 의약품시장의 현황과 전망, 종근당 베트남 지사의 향후 계획 등을 듣는 시간을 가졌다. 다음은 홍 지사장과의 인터뷰 전문이다.

[베한타임즈=김태언 기자]

-종근당 베트남 지사에 대한 간략한 소개를 부탁드린다.

먼저 종근당은 올해 계열사의 연결매출까지 포함하면 연결 매출이 1조원 정도 된다. 종근당은 지난 1941년 창립해 75년의 역사를 지니고 있다. 기념비적인 사업도 많이 했다 국내 최초로 FDA승인을 얻어 제약업계 최초로 수출 길을 열었고 전문 의약연구소인 '효종연구소'도 국내 최초 설립했다. 현재 종근당은 인도, 스위스, 이태리, 인도네시아 등 약 20여 개국에 진출해 있었고 베트남에는 2012년 대표사무소(지사) 형태로 진출했다.

베트남 지사는 2012년도 설립 후 우선 제품 인,허가가 가장 중요한 문제였기 때문에 2014년까지는 제품 인,허가에 주력했다. 이후 2014년도 하반기부터 제품 허가가 나오면서 실제 매출이 발생했다. 다만 그 당시는 초기단계의 매출이었고 실제 매출은 지난해부터 시작됐다. 구체적인 매출액은 밝힐 수 없지만 현재 종근당 베트남지사의 매출은 전년 동기대비 매년 100%이상 성장하고 있다. 제품 출시개수로 보면 전문의약품 같은 경우 20개, 건강기능식품의 경우도 20여개 정도가 현재 베트남 시장에 출시되어 있다.

-종근당 베트남 지사의 주요 활동은.

현재까지 베트남에 생산법인이 없는 관계로 지사의 주요 활동은 마케팅이다. 특히 매출의 대부분을 차지하는 전문의약품은 베트남의 시장을 고려해 직접영업과 간접영업 그리고 입찰 등 통해 마케팅을 진행하고 있다. 전문의약품 판매는 기본적으로 병원을 통해서 공급하는 것이 우선이다. 따라서 마케팅의 대상은 자연스럽게 병원이 된다. 병원은 다시 종합, 대형, 개인병원으로 나뉜다. 베트남은 병원들이 약품을 살 때 입찰을 하도록 제도화되어 있고 대형병원들은 대부분 국영이다. 그래서 이 베트남 국영기업들과의 관계 설정이 중요하고 이 같은 상황을 극복하고자 최근 픽스(Pic/s)그룹에 가입을 하면서 자사의 품질을 객관화하고 좀 더 많은 기회를 열어보고자 노력 중이다.

또한 건강기능식품은 유통채널 자체가 달라 현지의 대형유통업체들이나 이마트, 롯데마트, 홈쇼핑 채널 등을 통해 판매를 하고 있다. 주력 제품으로는 홍삼진액, 홍오메가, 벨프로바이오틱스, 벨로씨티 등이 있다.

▲ 지난 10일 본지는 홍성권 종근당 지사장을 만나 의약품시장  향후 전망 등에 의견을 듣는 시간을 가졌다.

-전반적인 베트남 의약품 시장의 현황은.

올해 베트남 시장의 의약품 시장규모는 4.2조원 정도로 파악되고 있다. 베트남은 아직 초장기 의약품시장이다. 하지만 대부분 전 세계의 제약회사들이 대부분 진출해 있다. 고가부터 저가의 약품까지 종류가 매우 다양하다. 경쟁이 치열한 이유다.

지금 베트남 인구구성비를 보면 아직까지는 젊은 층이 다수지만 인구 성장률은 이제 1%밖에 안 된다. 이에 따라 베트남도 곧 노령화도 급격하게 올 것이다. 노령화가 의미하는 것은 결국 만성질환에 대한 의약품 수요가 폭증한다는 것을 의미한다. 이는 한국과 비슷한 상황이다. 일반적으로 노인연령대의 의약품 소비는 젊은 층에 비해 4배다. 베트남은 인구는 1억에 가깝다. 통계에 따르면 베트남의 전문의약품 시장은 15% 내년 두 자리 수 이상 성장하고 있다.

시장은 구체적으로 전문의약품이 전체 의약품 시장에서 70%의 비중을 차지한다. 종근당 제품들도 대부분 이 전문의약품군에 속한다. 종근당은 이 중 항암제과 면역억제제, 심혈관제를 주력으로 판매하고 있다.

그런데 심혈관계 즉, 고혈압 약 같은 경우에는 가격이 한국의 1/5수준밖에 안 된다. 그래서 한국에서 생산한 제품은 경쟁자체가 되질 않는다. 또 베트남 정부는 2020년까지 자국산 의약품을 비율을 80%까지 올리겠다고 하고 있다.

보통의 한국의 의약품들은 베트남 시장에서 포지션이 중간가격 정도다. 즉, 저가 제품과 고가 제품사이의 중간가격에서 제품 마케팅을 벌여야 하는 힘겨운 상황이다. 결국 전 세계 제약회사들이 각축을 벌이는 주요 제품군보다는 틈새시장을 공략할 수밖에 없다. 또 제품의 정체성이 다른 약품과 구분되면서 확실해야 한다는 점도 중요하다.

그럼에도 한국의약품의 경우는 제품의 품질과 한류 등 여러 플러스 요인으로 점유율을 지속적으로 끌어올리고 있다. 지난 해 기준 베트남 전문의약품시장 부문에서 한국은 국가별 순위에서 3위를 달리고 있다. 1위는 프랑스이며 2위는 인도다.

-현지 마케팅의 애로사항이 있다면.

현지에서 가장 큰 어려움이라면 정부의 가격정책을 들 수 있다. 현재 베트남 정부는 기본적으로 입찰을 통해서 지속적으로 약가를 낮추는 기조를 유지하고 있다. 이 같은 정책이 4년 전부터 지속되고 있는데 상당히 어려운 점이 많다. 업계에서는 약가가 지금 거의 한계 수준에 도달했다고 판단하고 있다. 예컨대 인도의 한 제약회사는 이 같은 경쟁구도에 지속적인 이윤을 창출하기 힘들다고 판단해 실제 올해 철수를 결정한 바 있다.

현재 베트남 제약사들은 기술이나 시스템이 여전히 미비해 제약선진국에서 기술제휴, 기술이전, 투자 등이 필요하다. 그런데 이 같은 약가 정책 때문에 제약사들의 투자의지를 꺾는 점도 있다. 이는 사실상 단일 제약사가 움직여서 해결하기는 힘든 것이고 정부 대 정부나 적어도 한국 제약사들이나 다국적 제약사들이 협회 같은 것을 조직해서 통일화된 단일 창구를 만들고 목소리를 대변해야 한다고 생각한다.

또한 앞서 언급한 것처럼 현재 베트남의 대부분 의약품은 입찰을 통해서 대형병원으로 판매를 해야한다. 그런데 이것이 일원화되어 있는 창구가 아니고 각 병원이나 국영의료기관으로 나뉘어 있고 다시 각 국가별로 할당 된 쿼터 군들이 있다. 따라서 각각의 그룹별로 대면접촉을 통해 진행하다보니 마케팅이 어려운 점이 많다. 한국은 지금까지 베트남 정부입찰에서 2군과 5군 그룹에 한정돼 마케팅에 제한이 많았다.

최근 한국 식품의약청이 국제의약품규제조화위원회(ICH)에 가입을 했다. 이에 기존 우리나라가 베트남 의약품 쿼터그룹에서 기존(2, 5그룹)에서 한 단계(1그룹)더 올라설 수 있는 기회가 생겼다. 이제 한국 의약품도 본격적으로 품질로 승부할 수 있는 기반이 마련된 것이다. 이에 대한 기대가 크다. 결론적으로 베트남 의약 시장의 한계를 극복하기 위해서는 정부와 기업 모두의 노력이 지속돼야 한다. 기본적으로는 제약사 스스로 변화를 시도하면서 이에 맞는 현지화가 필요하다고 생각된다.

-베트남지사의 향후 사업전략과 목표는.

장기적으로 생산법인과 유통법인을 설립하는 것을 추진하고 있다. 현재 베트남에서 생산되는 제품이 우선적으로 대우받는 것이 사실이기 때문에 항상 생산법인을 설립하는 것에 대해 검토해 왔고 본사와 긴밀히 협의 중이다. 한편으로는 인수가 오히려 설립보다 더 빠를 수 있다. 의약품은 시간보다 비용이 더 중요한 측면이 있는데 공장을 신규설립을 하려면 5년 정도가 걸리지만 인수를 하면 1-2년 안에 사업을 시작하고 자사브랜드로 제품 출시가 가능하다.

누구나 말하듯이 베트남은 상당히 메리트가 큰 시장임은 확실하다. 작금의 베트남 정부 정책기조는 힘들지만 감내하면서 향후 10년, 20년 후 시장을 바라보고 사업을 지속한다면 성공할 수 있다고 본다. 무엇보다 한국처럼 사업이 빠른 시일 내에 움직이기는 힘들지만 관망하면서 버텨내는 것 이것이 또 하나의 베트남 사업의 성공 포인트라고 본다.

아울러 의약품은 중요한 점이 유행을 잘 타지 않는다는 것이다. 페니실린의 경우 50년 전 만들어졌지만 지금까지도 먹는다. 의약품은 시장에 한번 자리 잡으면 퇴출되지 않고 그대로 남아있다. 신약이 나오면 종전의 약을 대체하기 보다는 보완제의 성격을 지닌다. 이는 신규로 진입하기는 힘들지만 한번 진입하면 로열티 높은 고객들이 많다는 것을 방증한다. 이런 관점으로 종근당 베트남 지사도 장기적인 플랜으로 '베트남 속 종근당이 되겠다' 라는 목표를 갖고 있다.